Técnicas de negociación (acuerdos consultivos)

**Estructura:** • Autoevaluación: ¿cómo soy como negociador? ¿Qué necesito y qué puedo mejorar?  • Estructura para una buena negociación:         - Comportamiento y actitud :                   - Perfiles de negociador y cómo actuar con cada perfil.                    - Elementos de comportamiento de la negociación: reglas de oro y de platino                   - Autoevaluación: ¿es usted un buen oyente? ¿Cómo actuar con el perfil de cada persona?                   - La importancia del control emocional y de saber interactuar con la otra persona ("escucha activa") • Proceso y método: • Preparación y comprensión; Apertura; Exploración de opciones; Cierre del trato y posventa-       - El proceso de negociación: modelo SPIN                  - Cuestiones situacionales / Problema / Implicación / Necesidad Coste vs. Beneficio • Centrarse en el interés de las partes implicadas y no en sus posiciones • Centrarse en hacer preguntas sobre la situación y los problemas que hay que resolver • Generar diferentes opciones para el beneficio mutuo • Centrarse en hacer preguntas/sugerencias sobre las implicaciones de las soluciones y las necesidades reveladas • Llegar a un acuerdo según criterios objetivos • Pensar en criterios objetivos que justifiquen las elecciones de ambas partes **Horas:** 8h presenciales o 2 sesiones de 4h para clases vía ZOOM/TEAMS **Trabajo previo:** tomar situaciones exitosas y no exitosas en los procesos de negociación. **Formato:** Pocas diapositivas y actividades prácticas basadas en el intercambio de experiencias, debate, vídeos y dinámicas.  Se formarán grupos para desarrollar las actividades.