Técnicas de Negociação (Compras/Suprimentos)

Estrutura: • Auto avaliação: como eu sou como negociador? O que preciso, e o que eu posso melhorar?  • Estrutura para uma boa negociação:          • Comportamento & Atitude:               • Os perfis de negociadores e como agir com cada perfil.                • Conhecendo a outra pessoa: estilos e preferências de comunicação (uso da matriz Ação vs. Orientação)               • Auto avaliação: você é um bom ouvinte? Como agir com cada perfil de pessoa?               • Empatia & Escuta Ativa               • Elementos comportamentais da negociação: regras de ouro e de platina               • A importância do controle e inteligência emocional  para a interação com outras pessoas               • Inteligência Cognitiva (IQ) x Inteligência Emocional (EQ)               • Como a EQ afeta a produtividade e como usá-la a seu favor em uma negociação?               • 5 categorias de EQ                     • Autoconhecimento                     • Autoexpressão                     • Relacionamento interpessoal                     • Gestão do Estresse                     • Tomando uma decisão              •  Autorreflexão / avaliação em relação à E.I.              • Exercícios em grupo e dinâmica para praticar os elementos-chave         • Influência e persuasão               • Entender a situação de influência e as pessoas a serem influenciadas               • Os 5 passos para influenciar               • Mandatório vs. Desejado: onde devo focar               • Como influenciar pessoas: círculo de preocupação vs. influência; triângulo de comunicação  “Ouvir – Falar – Refletir”; estratégia “Empurrar x Puxar                  x Afastar-se”              ** • Processo & Método:**               • Preparação e Entendimento: Prospecção e Abordagem               • Exploração das Opções : Comportamento e Postura;               • Clarificação, Ação Final,  Avaliação e Controles : Fechamento e pós vendas               • O processo de negociação: Modelo SPIN               • Questões Situacionais / Problema / Implicação / Necessidade Custo vs. Benefício               • Foque no interesse das partes envolvidas e não em suas posições               • Foco em fazer perguntas sobre qual é a situação e os problemas a serem resolvidos               • Gere diferentes opções para ganhos mútuos               • Foco em fazer perguntas/ levantar sugestões sobre implicações das soluções e as necessidades reveladas               • Chegue ao acordo segundo critérios objetivos               • Pensar em critérios objetivos que justifiquem as escolhas feitas por ambas as partes         • **Atividades e dinâmicas para praticar os conceitos aprendidos** **Carga Horária:** 16h presenciais ou  4 sessões de 4h para turmas via ZOOM/TEAMS **Pré-Trabalho:** levar situações bem e mal sucedidas em processos de negociação. E assistir conteúdos na plataforma EAD da SETA **Formato:** Poucos slides e  atividades práticas baseadas em troca de experiência, discussão, vídeos e dinâmicas.  Serão formados grupos para desenvolvimento das atividades.